Sumisho Aero-Systems Corporation　住商エアロシステム株式会社

日々の情報収集に優る営業手段はない

自衛隊が所有する航空機に搭載する「電子機器」を扱う

航空機に搭載される電子機器(通称アビオニクス)にはさまざまな製品があります。私が扱っているのは、自衛隊の航空機に搭載される「自機防御装置」ですこの装置は、敵の攻撃をレーダーで探知し瞬時に防御装置を作動させるもので、文字通りパイロットと機体の生命線です。当社が代理店契約を結んでいる海外メーカーの自機防御装置を、国内の大手電機メーカーとライセンス契約を締結し、国内製造を行ない、最終ユーザーである防衛省に安定的に供給する──これが私の仕事です。日本の防衛を担う自衛隊の一助となり、そこに携わる人々の命を守っていくという当社のスタンスを象徴する業務です。

いかに効果的な提案をするか

貿易商社に限らず営業担当者に求められるのは、売上げを伸ばすための営業努力です。そのためにマーケティング活動や広報・宣伝を行い、性能・価格・納期のすべてにおいてお客様のメリットになる提案をします。ところが、我々が取り扱うのは、国の防衛に関わる重要かつ特別な製品です。営業活動においても、５年先、10年先の日本の安全保障を見据えた製品の提案や、的確な情報提供がなされなければなりません。そのために、我々は日々、防衛省や全国の自衛隊の基地に足を運び、お客様のニーズの収集・分析を行っています。

米国住友商事で３ヶ月間の海外実務研修を積む

入社３年目の今年、海外実務を経験することを目的に３ヶ月間、アメリカで研修を受けました。研修先は米国住友商事ニューヨーク本社。親会社である住友商事の米国法人において、ベテランスタッフの指導のもと、日常の事務処理か、顧客との契約交渉のノウハウに至るまで、たっぷり時間をかけて現地営業の最先端を体験しました。最大の収獲は、営業という仕事は日本・米国を問わず、最後は一人の「人」と「人」との信頼関係が重要だと実感したことです。

当社と米国大手メーカーの関係は会社対会社ですが、実は「私」と「あなた」という個の絆や信頼関係がビジネスを構築する上で不可欠なのです。こうした海外での貴重な体験を入社３年目で体験できたのも、住友商事グループの一員であることの強みだと思います。

若手にも大きな仕事を任せてくれる

この３年間で最もうれしかったのは、あるプロジェクトで、ライバル企業を押しのけて私が提案した製品が採用されたことです。最終的に価格交渉に持ち込まれたのですが、そのとき海外メーカーと何度も電話会議を行い、防衛ビジネス何十年というベテランの担当者と朝まで粘り強く議論を重ねました。最後は「宇梶がそこまで言うなら・・」ということで、異例の価格交渉に応じてくれたのです。入社2年目のことでした。本人の能力とやる気を認めたなら、たとえそれが駆け出し社員であっても責任ある大きな仕事をまかせてくれる──私が後輩に自信をもってＰＲしたいのは、当社のこうした“人を活かす”社風です。『一身独立して、一国独立する』──将来的には、自分の能力の向上を通し、当社ひいてはこの業界を背負っていける人間になりたいと思います。

どんな人と働けるかで、私は決めました。

第一印象は｢ウソっぽくない会社｣

初めて内定をもらったのが当社。そしてその瞬間、私の就活は終わりました。他にも何社か受ける予定でしたが、｢よし、ここに決めよう｣と思えたからです。面接の後、社内を案内しいただいたのですが、皆さんとても感じがよく、一言で言えば｢ナチュラルでウソっぽくない｣といいますか・・。仕事内容もさることながら、どういう人たちと一緒に働くのかを重視していた私にとって、理想とする仲間とオフィス環境が整っていたのです。今もその判断に間違いはなかったと思います。

新人にマンツーマン、何でも聞ける先輩がつく

入社１年目は誰でも緊張するもの。仕事はもちろん、出社してもわからない事ばかりですが、私の場合はそんな不安が全くの杞憂に終わりました。なぜなら、当社には新入社員一人ひとりに先輩社員１人がつく「指導員制度」があるからです。入社式のその日から、私の先輩になる営業事務担当の先輩が優しくていねいに指導をしてくれたので、初日からすんなりと会社と仕事に溶け込むことができました。やはり、身近に親身になってくれる先輩がいるのはいいですね。あまりにも初歩的で人に聞けないようなことも、その先輩なら遠慮なく聞くことができたのでとても助かりました。

日常業務の中で自然と磨かれる英語力

当社は、代理店となっている米国の航空機器メーカーの製品を輸入し、国内のメーカーに納入します。私の仕事は、契約書などの書類作成や納期管理などの一連の営業事務です。といっても、１日中ずっとパソコンとにらめっこしているのではなく、お客様を訪問したり、関連部署と電話で調整をしたり、打合せをしたりしています。つい先日、国際電話会議を初体験しました。米国メーカー、国内メーカー、米国住友商事のスタッフ、そしてお客様が、同一の時間にそれぞれ別の場所から電話会議に参加するのです。もちろん会話は英語。メモをとる私は、深夜、自宅でパジャマ姿のまま参加しました。このように英語を使う機会が多いため、当初は海外旅行程度だった英語力も自然と向上しました。敬語にあたる言い回しをマスターした今では、一年前の英文メールを読み返すと冷や汗が出ます。もともと大好きな英語を生かせる環境を求めて入社したのですが、実際にここまで日常的に使う環境で仕事ができるとは思いませんでした。特に勉強もしないのに、ＴＯＥＩＣの点数がグンと上がったのにはビックリしました。

｢ISO14001｣のサブ・エコリーダーに

2010年6月、当社も環境マネジメントシステムの「ISO14001」の認証を取得しました。ISO14001は、企業や組織が関わるすべての人・モノ・サービスなどに対し、その企業が与えるであろう環境への悪影響を明らかにし、少しでも環境負荷を減らすことを目的とした全社一丸となった取り組みです。具体的には、節電、省エネ、ゴミや廃棄物の削減などが該当します。この活動におけるサブ・エコリーダーを任された私は、まる２年間、営業事務のかたわらこの活動に力を注ぎました。当社の取り扱い製品の中には火薬、放射線、毒劇物なども含まれます。私たちのグループは、特に「コンプライアンス(法令遵守)」と「書類の削減」に力を入れました。この間、積極的に講習会への参加を呼びかけ、電気やコピーのムダ使いにも目を光らせました。そのせいか今では、｢ミスコピーをすると正田さんに怒られるぞ｣とよく言われます。